Pitchen In Der Panedemie: Fluch Und Segen | XM Voice

Ein transparenter, fairer und durchdachter Pitch-Prozess ist nicht nur ein Hinweis darauf, wie ein Kunde sein Geschäft führt, sondern auch ein wertvoller Indikator für die nachfolgende Zusammenarbeit mit seiner Agentur. Ali Plonchak, Managing Partner bei Crossmedia US, blickt auf fast ein Jahr virtuelle Pitch-Erfahrungen während der Pandemie zurück und zieht Bilanz.Die Flut an New Business-Pitches in den letzten sechs Monaten war auf der einen Seite beruhigend – und auf der anderen Seite ein wenig überraschend.

Viele Agenturen sind durch einen Wirbelwind aus Zoom-Chemistry-Meetings, nächtlichen Feinabstimmungen und virtuellen High-Fives nach dem Pitch gegangen. Der Adrenalinstoß, der mit jeder New Business-Möglichkeit einhergeht, hat mir persönlich fast ein Gefühl von Normalität gegeben – trotz der gähnenden Leere auf meinem Delta Skymiles-Konto.

Aber es ist kein “Business as usual”. Nicht nur die Arten, auf die Pitches ablaufen, sondern auch die Emotionen, die sie hervorbringen – von Verärgerung über Euphorie bis hin zu Bestätigung – potenzieren sich durch die prekäre Lage der Welt um einen herum. Ich war erstaunt zu sehen, wie sehr Pitches sowohl das Gute als auch das Schlechte in den Beteiligten hervorbringen können.

Ein transparenter, fairer und durchdachter Pitch-Prozess ist immer ein guter Indikator dafür, wie ein Kunde sein Geschäft führt. Aber die Pandemie hat einige Marken dazu gebracht, auf fast schon chaotische Art und Weise nach Lösungen zu suchen. RFPs reichen von durchdachten Briefings, die eine Partnerschaft anstreben, bis hin zu planlosen Anfragen, in denen nach Orientierung gesucht wird.

Ich habe in den letzten sechs Monaten viele panische Variationen des Letzteren erlebt. Ein Kunde hat unsere Zielvorgaben immer wieder verschoben und den Pitch auf fünf Ergebnisrunden ausgedehnt (einige mit einer Bearbeitungszeit von zwei Tagen), nur um sich letztendlich zu entscheiden, überhaupt keine Agentur zu beauftragen. Ein anderer rief an, weil er einen Media-Partner suchte, und nach drei Gesprächsrunden stellte sich heraus, dass er eigentlich eine neue Kreativagentur wollte.

Und dann war da noch die DTC-Marke, deren Augen größer waren als ihr Magen, und die schließlich den Appetit verlor, ihre Markenambitionen auf ein höheres Niveau zu heben. Der sechswöchige Pitch um einen 30-Millionen-Dollar-Etat wurde abgebrochen – um schlussendlich Media gar nicht mehr einzusetzen.

Aber wir haben auch das Vergnügen von Pitches gehabt, die klar, fokussiert und diszipliniert waren – manche waren sogar richtiggehend visionär. All diese Pitches hatten drei zentrale Gemeinsamkeiten:

1. Ambition trifft auf Ausrichtung: Der Kunde ist in der Lage zu formulieren, wie die Kommunikation in das ganzheitliche Unternehmensziel passt. Es gibt keine einzelnen Stakeholder, die sich um eine persönliche Agenda oder oberflächliche Zielsetzungen streiten.
2. Offenheit für neue Ansichten: Ein bemerkenswerter Kunde ist interessiert daran, Ihre Sichtweise zu hören, an Ihrem Denkprozess teilzuhaben und erwartet nicht nur eine „richtige” Antwort. Solche Kunden diskutieren untereinander und mit ihren Agenturen, um strategische Exzellenz zu erreichen. Und eine gute Agentur sagt die Wahrheit, anstatt sich beim Versuch, die „richtige“ Antwort zu liefern, zu verheddern.
3. Starke interne Kultur: Es ist immer besser, mit Menschen zu arbeiten, die gerne zusammenarbeiten. In unserer virtuellen Welt gibt es nur wenig, hinter dem man sich verstecken kann. Wenn ein potenzieller Kunde keine Lust hat, sein Gesicht auf Zoom zu zeigen, wie wollen Sie dann mit ihm Hand in Hand arbeiten, wenn das hier alles vorbei ist?

Leider fahren viele Agenturen aufgrund des P&L-Drucks ihre Standards bei Pitches runter. Dabei macht die Pandemie es für Agenturen wichtiger denn je, die Messlatte hoch zu halten. Lassen Sie uns Mittelmäßigkeit nicht zur Norm werden lassen! Neue Etats sind ein großes Geschenk, aber scheuen Sie sich nicht, gelegentlich einen Blindgänger an den Absender zurückzuschicken.

Der Artikel ist erstmals am 13.11.2020 auf CampaignLive US erschienen.